Blog

Marketing B2B jest znacznie trudniejszy niż B2C. Dlaczego? Wszystkie relacje w B2B, podobnie jak w B2C, nawiązują się pomiędzy ludźmi, ale kluczowe procesy zachodzą na linii firma-firma. Dostosowanie komunikatów i ofert do takiej sytuacji jest na zupełnie innym poziomie trudności niż w przypadku klientów indywidualnych.

Klienci B2B zachowują się mniej impulsywnie, bo spoczywa na nich większa odpowiedzialność. Często mają bardzo rozwiniętą wiedzę na temat produktu, czy usługi, która ich interesuje. Znają sytuację na rynku, umieją dobrze negocjować warunki i dają sobie więcej czasu na podjęcie decyzji. Dlatego pozyskanie klienta B2B kosztuje znacznie więcej i jest też relatywnie trudniejsze. Należy jednak zawsze pamiętać, że ze wszystkimi marketingowymi komunikatami zwracamy się do człowieka, a nie do organizacji.

 

Co interesuje klienta B2B w Twojej komunikacji o produkcie lub usłudze?

Po pierwsze i najważniejsze – interesują go rezultaty. Dlatego oferta dla klienta B2B powinna odpowiadać przede wszystkim na pytanie o to, co wyniknie z wdrożenia produktu/czy usługi, jakie będą zyski, z jakimi trudnościami trzeba będzie się zmierzyć. Im przejrzyściej jesteśmy w stanie odpowiedzieć na te pytania i wątpliwości, tym bardziej będziemy godni zaufania w oczach klienta.

Prezentując ofertę najlepiej jest odejść od tradycyjnego wylistowania cech, zalet i właściwości i skupić się na pokazaniu, jak to działa. Najlepiej na konkretnym przykładzie, nawet z innej branży. Nie bez powodu case study i historie sukcesu są uważane za jedne z najskuteczniejszych treści marketingowej w B2B.

Wiedza na wagę złota

W segmencie B2B niezwykle ważne jest również edukowanie odbiorcy i dostarczanie mu wartościowych treści. Dzięki temu włączamy go w proces promowania naszego produktu w jego firmie i upewniamy w przekonaniu, że dokonuje dobrego wyboru dla swojej firmy, a także, pośrednio, dla siebie. To szczególnie ważne w sytuacjach, kiedy produkty, czy usługi, które proponujemy, są złożone.

Tak rzecz się ma chociażby z produktami i usługami informatycznymi. Odpowiedni sposób komunikacji i edukacji klienta powinien nas uchronić przed jego utratą. Warto więc zastanowić się, czy komunikaty, które do tej pory kierowaliśmy do klientów biznesowych rzeczywiście spełniały wyżej opisane warunki.

Jakie narzędzia są najskuteczniejsze w relacjach B2B?

Różne narzędzia marketingowe, które działają w branży B2C z powodzeniem mogą być wykorzystane w branży B2B, ale oczywiście nie może być to mechaniczne przełożenie. Narzędzia muszą oczywiście być dostosowane do docelowe grupy odbiorców. Należy także wziąć pod uwagę, że wiele z nich będą to działania długofalowe, których efekty zaczną być zauważalne dopiero po miesiącach od wdrożenia, jak na przykład content marketing, czy event marketing.

 

Content marketing

Tworzenie wysokiej jakości przydatnych treści to jedna z najlepszych długofalowych strategii budowania wizerunku firmy. Pisząc artykuły, case study, czy raporty na firmowego bloga tworzymy bazę wiedzy i porad, czyli kapitał intelektualny, który umacnia naszą rynkową pozycję eksperta, dzięki której zdobywamy zaufanie potencjalnych klientów.

Proces wyszukiwania informacji i pisania wymaga stałej interakcji między działami marketingu, sprzedaży i obsługi, aby opisywane przypadki miały silne i wiarygodne oparcie w rzeczywistych problemach i potrzebach klientów.

Eventy i konferencje

Jedną z bardzo skutecznych metod dotarcia zarówno do partnera jak i docelowego klienta w branży B2b jest obecność na wydarzeniach biznesowych – targach i konferencjach. Takie imprezy dają szansę na działania edukacyjne i popularyzatorskie. Docieramy od razu do zainteresowanego odbiorcy, a także mamy okazję do szybkiego i skutecznego networkingu. Organizowanie tego typu wydarzeń także daje możliwość pozyskiwania klientów i partnerów. Jest to oczywiście strategia znacznie bardziej kosztowna, choć również bardzo skuteczna.

Webinary

W B2B, zwłaszcza w firmach, które oferują skomplikowane produktu i złożone usługi, wiedza i doświadczenie, które mogą przekazać, są bezcenne. Dzięki webinarom można pomóc potencjalnym klientom zrozumieć ofertę lub usługę swojej firmy, zapoznać ich z zastosowaniami, rozwiać wątpliwości. Webinar jest idealnym kanałem na spotkanie z firmowym ekspertem, który może pomóc podjąć decyzje o zakupie na podstawie wiedzy.

Webinar to doskonałe narzędzie marketingowe dla firm, które potrzebują stałej dwustronnej komunikacji z klientami. Są też bardzo dobrym źródłem informacji i treści, które można z powodzeniem wykorzystać w content marketingu i mediach społecznościowych.

 

Media społecznościowe

Dzięki mediom społecznościowym, zwłaszcza takim jak Linkedin, możemy nawiązać bezpośredni kontakt z przedstawicielem firmy, która nas interesuje. Informacje zawarte w profilach pozwalają na ustalenie strategii zbliżenia się do potencjalnego klienta.

Aktywność w mediach społecznościowych pozwala nam na promowanie tworzonych przez nas treści i wydarzeń i przyciąganie w ten sposób zainteresowanych. Za pomocą mediów społecznościowych możemy relatywnie łatwo zapraszać na wydarzenia wybrane osoby.

SEO

SEO (Search Engine Optimization) to strategia optymalizacji strony www pod kątem wyszukiwarek internetowych, czyli poprawa pozycjonowania witryny w rezultatach wyszukiwania za pomocą słów kluczowych. Działania SEO zwiększają widoczność naszych treści i pomagają zwiększyć ruch na stronie. SEO to już teraz nieodzowne narzędzie marketingu internetowego.

Współczesne podejście do marketingu, także w branży B2B, ma sprawić, że dotychczas bezosobowy nabywca ma się poczuć potraktowany indywidualnie. Mamy dostrzegać jego problemy i potrzeby i odpowiadać na nie. Zatem głównym naszym celem powinno być zapewnienie naszym klientom usługi takiej jakości, która przede wszystkim sprosta ich oczekiwaniom. Bo teraz, jeszcze bardziej niż przedtem, łatwo jest stracić klienta na rzecz konkurencji.


Źródła:

Jak pozyskać klienta z segmentu B2B?

Jak dotrzeć do klienta z segmentu B2B?

Strategie generowania leadów w branży B2B

Skuteczny email marketing w branży B2B w 5 podstawowych krokach