Rozpoczęcie poszukiwania firm – klientów docelowych – to moment, w którym zaczyna się faktyczny proces sprzedaży, jeszcze bez kontaktu z firmami. Poszukiwanie klientów – prospecting to proces przygotowania bazy pod tzw. „cold calling”. “Dzwonienie na zimno” to technika zdobywania klientów bez ich wcześniejszego marketingowego przygotowania.
Cold calling zaczyna się od prospectingu
Oczywiście – nie ma jednego bez drugiego. Poniżej opisujemy kilka technik i wskazówek, które pomogą Ci w prospectingu, zanim zabierzesz się za samo dzwonienie.
Zacznij od określenia celów
Prospecting może oznaczać, że szukasz klientów w zupełnie nowych miejscach lub poszerzasz już zeksplorowane ścieżki. Niezależnie od tego, jaką strategię obierzesz, upewnij się, że Twoje cele są jasne i osiągalne.
Skoncentruj się na właściwych firmach
Szukając nowych klientów i partnerów biznesowych, skoncentruj się na tych firmach, którym rzeczywiście możesz pomóc poprzez swoje usługi i produkty – i niech to będzie Twój docelowy zakres. Jeśli uważasz, że firma jest poza tym zakresem, szukaj dalej. Aspekty, które należy wziąć pod uwagę, obejmują wielkość firmy, roczne dochody i osiągane zyski, produkty oraz to, czy Twoje produkty / usługi mogą pomóc potencjalnym klientom, do których się kierujesz.
Zanim rozpoczniesz cold calling, zrób listę
Zanim zaczniesz badać rynek w poszukiwaniu przyszłych klientów, upewnij się, że prowadzisz listę i zapisujesz dane każdej firmy, z którą zamierzasz nawiązać kontakt i w dalszej perspektywie współpracować. Zrób notatki, które pomogą Ci podczas rozmów. Po utworzeniu listy sklasyfikuj potencjalnych klientów w kategorie. Na liście perspektywicznych klientów oznacz tych, od których chcesz zacząć od razu do tych, z którymi możesz kontaktować się w dalszej kolejności. Sposób kategoryzacji zależy oczywiście od Ciebie – na przykład możesz organizować swoje listy na podstawie lokalizacji, branży lub typu produktu, który możesz zaoferować. Lista docelowa pomoże Ci stworzyć solidne podstawy do sprzedaży.
Nie ustawaj w poszukiwaniach klientów
Każdego tygodnia przeznacz przynajmniej 8 pełnych godzin na prospecting. Skuteczne i ciągłe poszukiwania nie tylko pomogą Ci zbudować solidną bazę firm docelowych, ale także sprawią, że utrzymasz wysokie wyniki.
Cold calling – pokonywanie obaw i nawiązywanie udanych kontaktów
Kolejnym etapem procesu jest oczywiście rozpoczęcie samego cyklu sprzedaży. Odbywa się to poprzez cold callling czyli dzwonienie bez wcześniejszego przygotowania potencjalnego klienta do wybranych, docelowych firm z ofertą produktu lub usługi. Jest to proces trudny i pracochłonny i nie przynosi spektakularnych efektów od razu, ale stanowi podwaliny skutecznej sprzedaży i poszerzania portfela klientów.
Skrypt to podstawa
Zanim zaczniesz dzwonić, zastanów się, jak chcesz przedstawić siebie i firmę. Zaplanuj to – stwórz krótki skrypt rozmowy, który pomoże Ci w szybkim nawiązaniu kontaktu i uzyskaniu wartościowych informacji o firmie, do której dzwonisz. Uzyskanie tych informacji powinno umożliwić Ci określenie, czy Twoja firma jest w stanie zaspokoić potrzeby potencjalnego klienta.
Cold calling bez celu jest bezcelowy
Jaki jest cel Twojej rozmowy “na zimno”? Chcesz umówić się na spotkanie z potencjalnym klientem? Opowiedzieć o tym, jak Twój produkt odpowiada na potrzeby klienta? Czy chcesz po prostu przedstawić się kluczowej osobie, która może zadecydować o nawiązaniu współpracy? Zanim rozpoczniesz rozmowę, ustal swój cel i trzymaj się go.
Podnieś słuchawkę i zadzwoń!
Zawsze upewniaj się, czy rozmawiasz z osobą, która ma kompetencje do podjęcia decyzji o ewentualnym zakupie Twojego produktu czy usługi. Jeśli rozmawiasz z kimkolwiek innym – Twój wysiłek prawdopodobnie pójdzie na marne. Zawsze zachowuj się z szacunkiem – pamiętaj, że w cold callingu to Ty jesteś petentem. Postaw się w sytuacji rozmówcy – pamiętaj, że przerywasz czyjeś zajęcia, więc zawsze konkretyzuj cel rozmowy. Poproś o chwilę na zadanie kilku pytań dotyczących działalności firmy do której dzwonisz i pokaż, że klient może zyskać na rozmowie z Tobą. Jeśli zorientujesz się, że nie możesz nic zaoferować, nie marnuj czasu swojego rozmówcy i własnego.
Twoje KPI
Ustaw sobie także swoje cele. Cele powinny dotyczyć na przykład: liczby osób dziennie, z którymi się skontaktowałeś daną metodą, liczby domkniętych transakcji w ciągu miesiąca, wartości sprzedanych produktów/usług. KPI powinny być spójne z Twoim modelem biznesu. Pamiętaj też, że cold calling musi być systematyczny – bez systematycznego dzwonienia nie osiągniesz celów.
Korzystaj z nowych technologii
Pamiętaj o funkcjonalnościach contact center, które pomogą w dzwonieniu do zimnej bazy. Z pomocą z całą pewnością przyjdzie Ci losowa prezentacja numeru i tzw. local presence. Dzięki temu nie zrazisz potencjalnego klienta, dzwoniąc do niego z numeru, który od razu zostanie zakwalifikowany jako telemarketingowy i zablokowany.
Pamiętaj także o funkcjach tzw. obsługi braku kontaktu, jak na przykład AMD (Answer Machine Detection), które pozwoli zaoszczędzić czas dzięki wcześniejszemu wykrywaniu, że konsultant dodzwonił się na pocztę głosową i nie ma szansy na kontakt. Ta funkcja w połączeniu z automatycznym wybieraniem numeru sprawia, że cold calling będzie wykonywany efektywnie.
Warto także zaplanować po obdzwonieniu bazy strategię ponownego kontaktu. W tym także mogą pomóc nowe technologie, dlatego warto wiedzieć, czym dysponujemy i wykorzystać możliwości, które posiadamy w sposób przemyślany.
Cold calling to początek cyklu sprzedaży. A jak wiadomo, początki niemal zawsze są trudne. Całe szczęście, cold calling opanowany do perfekcji nie tylko daje wiedzę o tym, jak rozmawiać nawet z najtrudniejszym i najbardziej nieprzychylnym potencjalnym klientem, ale przede wszystkim daje wyniki. Trzeba tylko dzwonić.
Źródła:
Cold calling – sprzedaż najtrudniej zacząć
