Jak marketing outbound ma pozyskać klienta w relacji B2B? Przede wszystkim – pamiętaj, że klienta interesują rezultaty. Dlatego oferta dla klienta B2B powinna odpowiadać przede wszystkim na pytanie o to, jak jego firma zyska na wdrożeniu Twojego produktu lub usługi. Im przejrzyściej jesteś w stanie odpowiedzieć na te pytania, tym bardziej będziesz godni zaufania w oczach klienta. Po prostu – rób to dobrze!
Klient w relacji B2B jest szczególnie wyczulony na marketingową przesadę – to dlatego, że sam zna i korzysta ze wszystkich sztuczek, które i Ty masz w repertuarze. Zatem, żeby zdobyć jego zaufanie i lojalność, przede wszystkim postaw na przekazywanie wiedzy o usłudze i produkcie i ich faktycznych zastosowaniach. A z jakich narzędzi korzystać? Poniżej zamieszczamy najważniejsze strategie, z jakich korzysta marketing outbound.
Marketing outbound: Telemarketing
Telemarketing jest jednym z podstawowych kanałów sprzedaży. Nieefektywny telemarketing jednak bardziej szkodzi niż wspiera działania handlowców. Telemarketing przeszedł długą drogę w ciągu ostatnich dziesięcioleci i z pewnością dziś nie wystarczy już jego klasyczne rozumienie.
Słowo “komunikacja” wydaje się dziś w telemarketingu kluczowe, zwłaszcza w kontekście wielu nowych kanałów, których używamy do kontaktu (email, chat, sms itp.). Trudno sobie teraz wyobrazić, że współczesna firma mogłaby prowadzić telemarketing wyłącznie za pomocą kanału telefonicznego. Jego rola zmienia się z roli sprzedażowej w kierunku udzielania konsumentowi pomocy i nawiązania i budowania z nim trwałej relacji. To nie sprzedaż więc jest celem, tylko zaufanie klienta.
Telemarketing: Cold Calling
Wielokrotnie już głoszono zmierzch cold callingu. Że z każdym rokiem spada efektywność i opłacalność “obdzwonek”, że powszechność korzystania z telefonów komórkowych zabija cold calling, że to strata czasu. Ale jednak w dalszym ciągu jest to żywa i skuteczna strategia pozyskiwania leadów.
Owszem, jest to na pewno jeden z najmniej lubianych sposobów generowania leadów. Niemniej jednak skuteczność cold callingu ciągle ma się nieźle, a dobrze przeprowadzone kampanie mogą być podporą sprzedaży w każdej firmie. Co jest zatem kluczem do sukcesu? Przede wszystkim – dobre przygotowanie: prospecting, skrypty, dobrze przeszkoleni telemarketerzy.
Marketing outbound: Email marketing i inne wysyłki
Mailingi:
sprzedażowy – to informacja o ofertach, promocjach, czyli nawiązanie kontaktu w celu zachęcenia klienta do zakupu.
transakcyjny – komunikacja dotycząca przebiegu transakcji – najczęstsza w sklepach internetowych, niemniej jednak coraz częściej używana również w innych branżach
okolicznościowy – komunikacja z okazji bieżących wydarzeń, świąt, promocji i innych istotnych okazji . Może mieć różny cel – od czysto sprzedażowego do podtrzymującego relację z marką.
Kampanie:
Akcje związane z wysyłką wiadomości mailowych. Zaplanowane na jedną lub kilka odsłon, czasami łączące mailowy kanał komunikacyjny z innym np. z późniejszą akcją telefoniczną lub smsową.
We wszystkich tych działaniach pomóc może nam system. W minimalnej wersji marketing automation, a wersji idealnej CRM połączony z systemem do wielokanałowej komunikacji, który automatyzuje i obsługuje kampanie mailowe. Wtedy mamy pewność, że wysyłka będzie właściwie zaplanowana i wykonana, mniej czasochłonna i o wiele bardzie skuteczna niż akcja prowadzona “ręcznie”.
Aż 77% odbiorców otwiera wiadomości marketingowe od nadawców, których zasubskrybowali (Marketo). Zatem jeśli proponujesz swoim odbiorcom dobre i interesujące treści, masz szansę na wysoką konwersję.
Marketing outbound: Reklama
Outbound marketing posługuje się reklamą aktywną – główną rolę w promocji odgrywają radio, telewizja, billboardy. W sieci reprezentowana jest przez m.in. przez spam mailowy, wszędobylskie pop-upy, banery, filmiki. Oczywiście wiemy, że nie wszyscy skorzystają z oferty, ale nie można oczekiwać, że nie zrobi tego nikt – zazwyczaj niewielka cześć dedykowanej grupy docelowej się nią zainteresuje.
Dość skuteczna jest konsekwentna reklama w radio i telewizji. Działa ona silnie na nasze zmysły i podświadomość. Dzięki niej spośród wielu produktów najprawdopodobniej wybierzemy właśnie ten intensywnie reklamowany. Chociażby dlatego, że go znamy i kojarzymy. Ponieważ jednak taka reklama jest kosztowna, warto skrupulatnie przeanalizować, jakie korzyści może nam przynieść taka kampania i przygotować się na ewentualne negatywne skutki.
Jak najlepiej wzmocnić outbound marketing w swojej firmie?
Przede wszystkim podstawą outbound marketingu jest dobrze przeszkolony i dobrze zarządzany zespół. Wsparcie dla zespołu można zapewnić systemem contact center. Dzięki temu wszystkie działania rutynowe można zautomatyzować i usprawnić. Dobrze działająca platforma contact center do wielokanałowej komunikacji z klientem pozwoli na zwiększenie skuteczności kampanii sprzedażowych oraz zwiększenie liczby leadów. Dzięki automatyzacji działań zwiększy się efektywność pracy sprzedawców – a wykonywanych przez nich połączeń nawet o 20%. System contact center pozwala na wykorzystanie pełnego potencjału zespołu marketingowego i sprzedażowego bez rewolucyjnych zmian w jego strukturze.
Źródła:
Inbound vs outbound. Który marketing jest skuteczniejszy?
