Rozwiązania IT/telco w chmurze należą do tej grupy usług, których proces sprzedaż jest dosyć złożony. Klienci wciąż są nieufni wobec chmury. Kiedy jednak uda Ci się ich przekonać, możesz liczyć na dochód pasywny – usługi w chmurze stosują model abonamentowy, zatem raz sprzedane, przynoszą Ci dochód przez cały czas trwania umowy.
Jak zatem sprzedawać usługi w chmurze?

 Oto kilka przydatnych wskazówek  dla osób, które chcą sprzedawać chmurę i dzięki temu osiągnąć wysoki dochód pasywny:

Edukuj i rozpoznawaj potrzeby

Pierwsze o czym powinni pamiętać dostawcy i sprzedawcy usług w chmurze, to fakt, że poziom wiedzy rynku na temat rozwiązań świadczonych tą metodą jest wciąż stosunkowo niewielki. Co więcej, klienci często patrzą na usługi w chmurze przez pryzmat własnych doświadczeń z rozwiązaniami świadczonymi w modelu stacjonarnym.

Bywa, że staje się to źródłem nieporozumień. Dla przedstawicieli handlowych kluczowe jest więc to, aby już na początku upewnić się, czy klient właściwie rozumie charakter chmurowego rozwiązania. Nie chodzi tutaj tylko o korzyści z proponowanego modelu, ale również niezbędne wymagania techniczne i organizacyjne, które klient musi spełnić.

Kolejnym ważnym etapem, wymagającym zaangażowania przedstawiciela handlowego jest poświęcenie czasu na zrozumienie procesów biznesowych klienta oraz dokładne zidentyfikowanie jego potrzeb. Sprzedawca usług w chmurze, często ze względu na niewielką wiedzę klienta, musi sam przygotować model funkcjonalny, który w pełni realizować będzie zadania stawiane mu przez firmę.

Dlaczego wybrali chmurę? Najważniejsze korzyści zdaniem kierowników IT (kolejno) – szybszy dostęp do infrastruktury, większa skalowalnośc, wyższa dostępność

Doradzaj

Sam proces i finalizacja sprzedaży to jedno – w przypadku sprzedaży usług w chmurze niezwykle ważne są również działania posprzedażowe. Realizując wdrożenie takiego rozwiązania musimy upewnić się, czy proces szkoleniowy przebiegł pomyślnie, czyli dedykowani użytkownicy posiedli niezbędną wiedzę do samodzielnego korzystania z usługi. Na zaniedbania na tym polu nie można sobie pozwolić, jeśli zależy nam by współpraca z klientem była długa i owocna.

Licząc na długofalową współpracę, musimy również zawsze zapewnić klientowi właściwy poziom wsparcia – szczególnie w pierwszym okresie świadczenia usługi. Komunikacja, służenie wiedzą i poradą techniczną dotyczącą usług  oraz doświadczenia z podobnych wdrożeń mogą okazać się niezwykle cenne. Na każdym etapie rozwoju danej organizacji przedstawiciel dostawcy chmury powinien wykazać się wsparciem i doradztwem w zakresie technologicznym jak i biznesowym.

Mów o bezpieczeństwie

Głośne przypadki wycieków czy kradzieży informacji z dużych serwisów zawładnęły wyobraźnią administratorów danych i właścicieli firm.

Tymczasem po pierwsze, sprawy te są głośne ze względu na wielkość podmiotów, które dotknęły (np. Amazon, Facebook, Steam), po drugie technologia chmury staje się coraz szczelniejsza (właśnie z powodu tych głośnych przypadków), a po trzecie – zagrożenia bledną wobec korzyści: szybkości wymiany informacji, elastyczności, możliwości współpracy osób z całego świata, czy też znacząco niższych kosztów.

Bezpieczeństwo nie jest już najczęstszym powodem strachu przed chmurą; odsetek kierowników IT, którzy uznawali bezpieczeństwo chmury za poważny problem, spadł w 2016 roku do 37%; w tym samym roku, 56% organizacji przechowywało dane poufne lub wrażliwe w chmurze.

Wskazuj nowe możliwości

Naturalną cechą usług świadczonych w modelu cloud jest ich ciągły rozwój – przede wszystkim rozwój funkcjonalny. Nie można jednak oczekiwać, że z chwilą wprowadzenia ich do oferty klient od razu zwróci na nie uwagę i dostrzeże potrzebę wykorzystania ich w bieżącej pracy.

Pokazanie nowych możliwości dzięki nowym funkcjonalnością systemu jest zadaniem dostawcy – przedstawiciela czy opiekuna handlowego, który odpowiada za bieżący kontakt z klientem.

Sprzedaż, szczególnie w obszarze IT, to proces wymagający czasu. Efektywny i zaawansowany technologicznie system to jedno – drugie to spełnienie konkretnych potrzeb i oczekiwań rynku, który tych rozwiązań potrzebuje. Nie da się tego osiągnąć bez wsłuchania się w głos klienta – występowanie nie tylko w roli sprzedawcy, ale i doradcy. I o tym właśnie powinien pamiętać każdy przedstawiciel handlowy usług w chmurze zanim wykona swój pierwszy telefon.