Lead, klient, sprzedaż – wygenerowanie kontaktu, zdobycie danych wskazujących na jego potrzeby i zainteresowania, spożytkowanie tych danych do odpowiedniego sprofilowania oferty, a następnie dotarcie z tą ofertą do odbiorcy i przekształcenie go w klienta. Generowanie leadów i umiejętna sprzedaż to z jednej strony coraz bardziej wyrafinowaną sztuka, z drugiej, biznesowa konieczność. Jakie narzędzia do generowania leadów i prowadzenia dalszej sprzedaży użyć, by uzyskać najlepsze wyniki?
Generowanie leadów to długotrwały proces. Twój wygenerowany lead rzadko kiedy dokonuje zakupów od razu – tylko w 4 przypadkach na 100. Wymaga „podgrzania” – statystyki pokazują, że 80% leadów staje się klientami dopiero przy piątym kontakcie.
Czy wykonasz te 5 kontaktów wyłącznie jednym kanałem – 5 e-maili, 5 telefonów, 5 SMS-ów…?
Możesz.
Ale podejście do sprzedaży przez wiele kanałów komunikacji i z zastosowaniem różnych narzędzi podnosi ROI z kampanii o 24%, a utrzymanie klienta z 33 do 89% w porównaniu z kontaktami przez jeden kanał.
Jak usprawnić generowanie leadów i sprzedawać przez wiele kanałów? Procesy i narzędzia.
Generowanie leadów 1 – Lead nurturing
Lead nurturing to klasyczne narzędzie wykorzystywane do „podgrzewania” w procesie lead generation. W odpowiednich odstępach czasowych dostarczasz leadowi informacji, które są dla niego cenne, rozwiązują jakiś jego problem, lub są w inny sposób przydatne.
To sprawia, że stajesz się dla leada autorytetem, doradcą, który wie co mówi, zna jego problemy i wie, co z nimi zrobić.
I kiedy lead pomyśli o zakupach, pomyśli o Tobie.
Wielokanałowy nurturing w procesie generowania leadów może wyglądać tak:
Dowiedz się więcej o zwiększaniu zysków dzięki wielokanałowemu podejściu do komunikacji – pobierz bezpłatny e-book “Wielokanałowa komunikacja z klientem”.
Generowanie leadów 2 – telemarketing ze wspomaganiem
Czy wiesz, że telemarketing może osiągnąć skuteczność do 50%, jeżeli jest dobrze przygotowany?
Elementem takiego przygotowania jest generowanie leadów i ich szybka selekcja, wsparcie telemarketerów innymi kanałami komunikacji, a także nowe technologie, takie jak narzędzie do generowania leadów Focus SiteCall.
Możesz to zrobić na przykład tak:
Generowanie leadów 3 – odzyskiwanie koszyków
Problem „porzuconych koszyków” spędza sen z powiek właścicielom e-sklepów.
Dotyczy on prawie 70% przypadków wizyt – lead odwiedza Twój sklep, wkłada towary do wirtualnego koszyka i… nie kupuje.
Kiedy tak się dzieje i widzisz, że odwiedzający od dłuższego czasu nic nie robi, albo opuścił stronę – reaguj.
Możesz użyć czatu, ale gdy leada nie ma już na stronie, albo odszedł od komputera, nic nie zdziałasz.
Dlatego tak kluczowe jest śledzenie aktywności w czasie rzeczywistym i szybkie reagowanie.
Jeżeli koszyk porzucił znany Ci klient, którego dane posiadasz, zadzwoń. Zaproponuj klientowi zniżkę na towary w koszyku, a masz realną szansę, że dokończy zakupy. Możesz też wysłać SMS albo e-mail, ale telefon jest najszybszy.
Uważaj jednak – klienci myślą! Jak zobaczą, że proponujesz im zniżki przy porzucaniu koszyków, zaczną je porzucać specjalnie. I czekać na rabat.
