Generowanie leadów w B2B to proces, którego nie kończy zdobycie kontaktu potencjalnego Klienta. Każdy działający w tej branży wie, że jest to dopiero początek żmudnej pracy nad leadem ,którego można zamienić w oportunicję sprzedażową i zakończyć dopiero podpisaniem umowy. W takim wypadku dobrze jest zgłębić generowanie leadów w B2B.
Marketing B2B, polegający na generowaniu leadów operuje skomplikowanymi i długimi procesami. Marketing ten nie polega bowiem jedynie na zdobyciu kontaktu, ale także na jego utrzymaniu, który ma prowadzić do sfinalizowania transakcji.
Jak w takim razie usprawnić ten proces? Poznaj najlepsze strategie!
Leads, leads, leads
Zanim przystąpimy do całego procesu należy odpowiednio zdefiniować, co jest dla nas leadem. Jest to istotny krok, który zaważy na dalszych częściach procesu. Jeżeli lead zdefiniowany został zbyt szeroko lub nieprecyzyjnie wpłynie to negatywnie na dalsze działania i marnować czas pracowników. (czytaj więcej)
Innymi słowy generowanie leadów B2B opiera się na identyfikacji potencjalnych klientów. Pozwala to prognozować ich gotowości do zakupu naszego produktu lub usługi.
Definicję warto ustalić także indywidualnie, dzięki czemu może to nam zaoszczędzić sporo czasu przy selekcji kontaktów. Jak w takim razie zdefiniować leada?
- Zdefiniuj firmy, które interesują Cię jako potencjalni Klienci (małe, średnie, korporacje?)
- Określ stan rozwoju firmy (start up, długoletni staż) – to pomoże określić, czy organizacja będzie gotowa na nasze rozwiązanie.
- Ustal, jakiej osoby szukasz (managerowie, zarząd itp.)
- Uwzględnij motywację potencjalnego Kllienta, które mają wpływ na podjęcie decyzji zakupowej.
Po przeprowadzeniu takiej analizy możemy zaklasyfikować kontakt jako lead lub nie i następnie rozpocząć pracę z nim.
Marketing a generowanie leadów w B2B
Lead jest dopiero początkiem drogi kontaktu, który jedynie w 4 przypadkach na 100 zamieni się w sprzedaż. Reszta zazwyczaj wymaga „podgrzania”, czyli odpowiedniej drogi kontaktu, przy czym wedle statystyk 80% leadów zamieni się w sprzedaż dopiero przy piątym kontakcie. (źródło)
Droga sprzedażowa w sektorze b2b wygląda więc następująco:
- Zdobycie kontaktu
- Uzupełnienie danych potencjalnego Klienta
- Rozpoznanie jego potrzeb i zainteresowań
- wykorzystanie zdobytych informacji
- Profilowanie
- Przygotowanie oferty
- Sprzedaż
Generowanie leadów w B2B – to jak widać nie takie proste. Co w takim razie jest kluczem do sukcesu?
Sprawdź artykuł Skuteczny email marketing w branży B2B w 5 podstawowych krokach
Generowanie leadów B2B. Profilowanie
Następnym etapem w marketingu B2B jest zebranie informacji o potencjalnych Klientach i ich wykorzystanie. Zdobycie danych nie jest wcale łatwe W tym celu najczęściej wykorzystuje się formularz kontaktowy, który potencjalny Klient musi wypełnić (czytaj Wyższa konwersja z formularza rejestracyjnego. Część pierwsza – podstawy). W celu zachęcenia go do tej czynności najlepiej dać mu coś w zamian. Może to być porcja wiedzy (content, ebook etc.), event lub np. demo systemu.
Zdobycie danych to jednak dopiero początek. Samo ich posiadanie bowiem wiele nie da. Kluczem do sukcesu jest ich odpowiednie wykorzystanie oraz zdobycie informacji o Kliencie i jego firmie. Im lepiej przygotowani będziemy, tym lepszą i spersonalizowaną ofertę uda nam się przygotować. Jak to zrobić? To bardzo proste. Zanim przekażemy ofertę skontaktuj się z Klientem i zbadaj.
Lead nurturing
Zanim przekażemy leada do działu sprzedaży warto także go “podgrzać“. W tym celu warto użyć strategii lead nurturing. Tym sposobem utrzymujemy kontakt z potencjalnym klientem, wysyłając mu informacje lub treści, które mogą go zainteresować i zachęcić do zapoznania się z ofertą.
Przekazanie leada do działu sprzedaży
Po odpowiednim podgrzaniu leada i wyrażeniu chęci zakupu przez Klienta, przekazuje się go do działu sprzedaży. Na tym rola marketingu się kończy, ale warto pamiętać, że utrzymanie kontaktu z potencjalnym Klientem (podobnie jak z obecnymi) jest ważną strategią komunikacyjną firmy.
Mimo że lead został wygenerowany nie zaniedbujmy naszych odbiorców. Skomunikujemy się z nimi dostarczając im ciekawych informacji np. poprzez newsletter lub e-mail z podziękowaniami. Mimo że emocje w marketingu b2b nie grają aż tak istotnej roli jak w b2c, pozytywne relacje na pewno nam nie zaszkodzą.
