O skuteczności dobrze prowadzonego content marketingu nie trzeba dyskutować. Trudno w dzisiejszych czasach wyobrazić sobie marketing internetowy bez odpowiednich angażujących treści. To jasne jednak, że nie każdy content będzie wspierał sprzedaż. A przynajmniej nie od razu.
Inwestycja w content marketing zazwyczaj jest inwestycją długotrwałą, ponieważ potrzeba czasu, by za pomocą treści zbudować sobie pozycję i zapracować na zainteresowanie i zaufanie klientów. Ta inwestycja jednakże jest znacznie mniejsza (o mniej więcej 62%) niż w marketing outboundowy, a może generować i do 3 razy więcej leadów (dane według Demand Metric).
Należy jednakże wziąć pod uwagę, że produkcja treści nie przełoży się bezpośrednio na natychmiastowe zwiększenie liczby leadów – według HBR około 70% treści produkowanych przez marketing nie ma żadnego przełożenia na wyniki sprzedaży. Jak zatem doprowadzić do sytuacji, w której pozostałe 30% wywiera odpowiedni wpływ na potencjalnych klientów?
Współpracuj z działem sprzedaży
Na początku oczywistość: rozpoznaj i sprofiluj swojego klienta. Najlepiej, bo bezpośrednio, znają go w dziale sprzedaży. Znają jego potrzeby, jego preferencje, są w stanie wskazać największe jego problemy i najczęściej zadawane pytania. To dla ciebie bezcenna wiedza, która pozwoli ci profilować treści pod osoby, które faktycznie mogą być nimi zainteresowane.
Strategia wypracowana na mocnych podstawach tej wiedzy nie może zawieść, jeżeli cały czas masz w pamięci to, że materiały marketingowe to nie to samo, co sprzedażowe. Warto także w pewnym zakresie eksperymentować i próbować, jakie rodzaje contentu wywierają większy wpływ w twojej branży.
Twórz success story i case study
Informacje i wskazówki do tak zwanych “studiów przypadku” możesz pozyskać oczywiście od działu sprzedaży. To jeden z najbardziej pożądanych rodzajów treści, zwłaszcza w branży B2B. Dlaczego? Dlatego, że klienci najłatwiej w ten sposób wizualizują sobie, jak twój produkt może pomóc ich firmie.
Na dobrze zrobionym przejrzystym przykładzie pozytywnego doświadczenia innej firmy, wymienionej z nazwy, widzą, jakie mogą mieć korzyści z twojego produktu, czy rozwiązania w swojej firmie. To także ułatwia im uargumentowanie ewentualnego zakupu w swojej firmie. Z całą pewnością działa tu również efekt porównywania się z konkurencją.
Pamiętaj o ESP
Emotional Selling Point to koncepcja marketingowa, która udowadnia, że decyzję o zakupie podejmujemy nie pod wpływem racjonalnych przesłanek, ale przede wszystkim pod wpływem emocji. Zatem treści, które tworzysz, powinny się odwoływać do emocji – cieszyć, angażować, wzbudzać szacunek, słowem – wywoływać pozytywne skojarzenia. Te skojarzenia połączone z rzeczywistymi rekomendacjami i logicznymi argumentami mogą stanowić doskonałą podstawę dla potencjalnego klienta do podjęcia decyzji o zakupie.
To także oznacza, że wszystkie twoje treści pracują na ESP, zatem należy dbać o ich wysoki poziom. A także, żeby były atrakcyjne wizualnie i nieprzeładowane – niech nie odstręczają czytelnika wielkimi blokami tekstu i przykuwają uwagę. Tworząc treści, które trafiają do klienta bezpośrednio, trzeba pamiętać o ich personalizacji. Według 56% marketerów personalizacja pozytywnie wpływa na poziom zaangażowania klientów (IBM Digital Experience Survey).
Nie kopiuj wszystkich “dobrych praktyk”
Jak zawsze – nie wszystko, co sprawdziło się u innych, sprawdzi się w twojej firmie. Dobre praktyki dostosuj do specyfiki twojej branży, poszukuj własnych rozwiązań i wypróbuj je najpierw w małej skali. Korzystaj z wiedzy wertykalnej i buduj swoją wiedzę, korzystając przede wszystkim z unikatowych zasobów twojej firmy. Wtedy twoje treści rzeczywiście będą wspierały sprzedaż.
Źródła:
