Tak jak przewidywali eksperci, salony samochodowe od września obserwują nagły spadek sprzedaży samochodów po rekordowym wzroście z pikiem w sierpniu 2018 roku, czyli tzw. “gorączce WLTP” . Nie wiadomo, jak długo ten proces potrwa i jak daleko idące będzie miał konsekwencje dla branży automotive.
O co cały ten szum?
Głównym efektem WLTP (skrót od Worldwide Harmonised Light Vehicles Test Procedure – zmiany prawnej dotyczącej zaostrzenia testów emisji spalin i zużycia paliwa, która weszła w życie 1 września 2018) są nowe wymogi homologacyjne, teraz znacznie bardziej zbliżone do warunków drogowych.
Zmiany w procedurach testowych są spowodowane tym, że już od jakiegoś czasu zarzucano producentom manipulowanie wartościami zużycia paliwa. Rzeczywiste zużycie było znacząco wyższe od tego deklarowanego przez producentów. Zmiany w prawodawstwie i jakości testów uniemożliwią przedstawianie nierealistycznych wartości zużycia i wprowadzą wiele utrudnień dla branży automotive.
Krajobraz po WLTP
Wprowadzenie nowych zasad spowodowało duże zamieszanie na rynku.
Po pierwsze, w samym sierpniu ze względu na nadchodzące zmiany wprowadzono na rynek prawie 50% więcej samochodów (jeszcze na starych zasadach homologacyjnych) niż w tym samym czasie w ubiegłym roku.
Po drugie, modele, które nie spełniały nowych norm, dealerzy zarejestrowali na siebie, aby móc odsprzedać je po 1 września jako używane, ale z zerowym przebiegiem.
Po trzecie, chętni na zakup auta po 1 września z nową homologacją będą długo oczekiwać na dostępne auta, które jeszcze nie zdążyły przejść nowych testów.
Po czwarte, ograniczono się dostępność niektórych modeli aut i ich wersji.
Co będzie ze sprzedażą?
Widać zatem jasno, że w najbliższym czasie sprzedaż nowych samochodów będzie znacznie utrudniona i należy przygotować się na kryzys. Zwłaszcza, że od września kolejnego roku zacznie obowiązywać uzupełnienie WLTP, czyli RDE (Real Driving Emission) – pomiar emisji spalin w realnym ruchu drogowym, które zapewne przedłuży problemy związane z WLTP.
Na razie sprzedaż spada i ta tendencja na pewno się utrzyma i można przewidywać, że przyszłoroczne wyniki nie będą na pewno tak dobre jak tegoroczne. Dlatego być może warto rozważyć chwilowo przełożenie nacisku ze sprzedaży nowych modeli na sprzedaż usług dodatkowych, serwisu, które także są dla nas dochodowe.
Jak przygotować się na kryzys?
Jak zatem walczyć o sprzedaż, czy zyski w ogóle w salonach samochodowych? Dealerzy stoją teraz przed prawdziwym wyzwaniem, zwłaszcza, że złe prognozy już powoli zaczynają się sprawdzać. Wydaje się, że kluczem do utrzymania zysków jest wyróżnienie się spośród konkurencji, która przeżywa te same problemy. A to najlepiej zrobić poprzez poprawę jakości i usprawnienie procesu obsługi klienta. W dzisiejszych czasach poprawa jakości obsługi klienta to podstawa skutecznego biznesu.
Klienci zmienili się przez ostatnie lata – stali się zdecydowanie bardziej wymagający, mają do dyspozycji narzędzia, które pozwalają im łatwo monitorować rynek i porównywać oferty. Badania pokazują jednak, że warto inwestować w relację z klientem i walczyć o niego, ponieważ stali klienci przynoszą nam największe dochody i jeśli są zadowoleni z kontaktów z nami, są zdecydowanie bardziej skłonni do utrzymania kontaktu i ponownych zakupów.
Czy wyższa jakość obsługi klienta jest odpowiedzią?
Nie od dzisiaj wiadomo, że obsługa klienta jest piętą achillesową polskich salonów samochodowych. Według badań przeprowadzonych w ostatnich latach, między innym przez “Auto Świat”, jakość obsługi była kategorią najniżej ocenianą przez klientów. Obsługa w salonach nieco poprawiła się w ciągu ostatnich dwóch lat, niemniej jednak wciąż jest nad czym pracować. Bardzo nisko klienci oceniają także usługi dodatkowe, czyli posprzedażowe.
Z całą pewnością zatem warto czas kryzysowy poświęcić na reorganizację kontaktów z klientami w salonie, odświeżyć ich bazę, utrzymywać relację. Przenosząc obsługę klienta do systemu business development center możemy usprawnić i poprawić jej jakość, ale także podnieść zyski ze sprzedaży, zwłaszcza usług dodatkowych. Warto więc wykorzystać ten czas, żeby zmienić swoją przyszłość na rynku i lepiej odnaleźć się w nowej rzeczywistości.
Źródła:
Koniec gorączki WLTP? Znaczny spadek sprzedaży nowych aut.
WLTP. Czy to koniec dobrych samochodów w Europie?
Chcesz zwiększyć zyski w salonie samochodowym? Zadbaj o obsługę klienta.
