Wyższy poziom sprzedaży bez dodatkowego budżetu na marketing? To marzenie każdej firmy. Jak je spełnić? Wystarczy kilka sprawdzonych strategii, które opisujemy poniżej.
Jak, bez dodatkowego budżetu, osiągnąć wyższe cele sprzedażowe? Wykorzystując posiadaną bazę klientów. Bez całego procesu pozyskiwania leadów możemy znacząco podnieść sprzedaż naszych produktów czy usług proponując je obecnym klientom, którzy z jakiegoś powodu byli ostatnio nieaktywni. Jak to zrobić? Cały proces opisujemy poniżej:
Kampania telemarketingowa z wykorzystaniem obecnej bazy klientów czyli: jak zwiększyć sprzedaż bez inwestycji w tworzenie bazy kontaktów?
Sprawdź czy baza kontaktów jest aktywna
Jeśli Twój biznes działa na rynku już od jakiegoś czasu, a Twoi pracownicy mogą pochwalić się wieloma sukcesami sprzedażowymi, z pewnością posiadasz coś, co każdy manager call center określa jako “zimna baza kontaktów”. Cóż to takiego? Baza kontaktów handlowych do firm czy osób fizycznych, z którymi już się wcześniej kontaktowałeś. To właśnie te dane, które zostały Ci kiedyś udostępnione i są zgodnie z prawem przechowywane w systemie (w tej roli sprawdzi się np. miniCRM od Focus Telecom) można wykorzystać do zwiększenia sprzedaży dzisiaj. Od czego zacząć?
Z pewnością pierwszym krokiem powinno być upewnienie się, że baza kontaktów telefonicznych (baza numerów GSM) jest wciąż aktualna.
Tworzenie kampanii outboundowej z wykorzystaniem numerów, które mogą okazać się nieaktywne to strata czasu pracowników i Twoich pieniędzy. Jak temu zapobiec? Wykorzystując funkcjonalność znaną jako HLR. Dzięki niej możemy szybko sprawdzić jaki jest status numeru GSM na ten moment i określić, czy warto do niego telefonować czy też nie.
Numery, które okażą się nieaktywne warto natychmiast usunąć z naszej bazy kontaktów handlowych. W dobrym systemie call contact center można to będzie zrobić masowo, a cała operacja nie zajmie dużo czasu.
Aktualizacja bazy danych osobowych i nie tylko
W kroku drugim taka “zimna” baza kontaktów powinna zostać “ogrzana”. Trafne będzie stworzenie kampanii, podczas której zespół agentów wydzwoni bazę i zbierze informacje dodatkowe – aktualne na dzisiaj – dotyczące ich chęci zakupu czy skorzystania z usług firmy. Podczas całego tego procesu ważne jest nie to, by zamknąć sprzedaż, ale to, by dokonać optymalizacji bazy kontaktów. Na tym właśnie będzie polegał cały kolejny krok opisywanych działań. Aktualizacja danych, pozyskanie dodatkowych informacji (takich jak na przykład zmiana preferencji, rozwój firmy klienta czy zmiany stanowiskowe, które będą mieć wpływ na decyzje o skorzystaniu z naszych usług) to niezwykle ważne szczegóły, które mogą zaważyć na sukcesie całej kampanii.
Optymalizacja bazy kontaktów do klientów
Trwająca podczas całego procesu optymalizacja bazy kontaktów polega na podejmowaniu decyzji, które są najlepsze biorąc pod uwagę skuteczność obecnej kampanii. Co to znaczy? Jako przykład podajmy kampanię wychodzącą, która jest skierowana do całej naszej bazy. Jeśli w trakcie obdzwonki okaże się, że wybrana grupa jest najbardziej chętna do rozmowy o oferowanym produkcie czy usłudze, możemy skierować nasze działania do właśnie tej grupy w szczególności. Jak to zrobić? Skupić na tej grupie swoje wysiłki, przydzielić do jej wydzwonienia najlepiej dopasowanych agentów czy po prostu nadać jej wyższy priorytet.
Jak ułatwić sobie proces optymalizacji bazy klientów i znacząco przyspieszyć cały proces?
Wykorzystując miniCRM – to narzędzie oferowane przez Focus Telecom pomoże sklasyfikować rekordy/kontakty do klientów, a także uporządkować bazę według określonych kryteriów.
MiniCRM to element systemu Focus Contact Center – w nim możemy przygotować nie tylko bazę kontaktów, ale kompleksową bazę wiedzy na temat klientów. System zbiera całą pozyskaną przez naszych konsultantów dotychczas wiedzę, informacje udostępnione przez klientów na etapie pozyskiwania leada i historię interakcji z klientem. Dzięki tak przygotowanej bazie klientów możemy tworzyć maksymalnie zoptymalizowane kampanie outboundowe, których skuteczność będzie znacząco przewyższać wydzwanianie bazy kontaktów klientów dostępnej w excel.
Kampania telemarketingowa skrojona pod posiadaną bazę kontaktów
Jak utworzyć kampanię wychodzącą pod tak przygotowaną bazę numerów telefonów? Biorąc pod uwagę wyznaczone wcześniej cele, priorytety i profil firmy.
Przykładem niech będzie kampania dotycząca bazy kontaktów biznesowych. Firma działająca w relacjach B2B oferująca oprogramowanie w modelu SaaS może sobie wyznaczyć dwa główne cele takiej kampanii:
- upsell – czyli sprzedaż dodatkowych funkcjonalności lub usług klientom, którzy są obecni w bazie jako klienci aktywni od jakiegoś czasu;
- sprzedaż – czyli skuteczna sprzedaż oprogramowania tym klientom, którzy są obecni w bazie jako kontakty, które wcześniej nie zdecydowały się na zakup rozwiązań (jeśli ich firma rozwinęła się, ma obecnie inne potrzeby, więcej pracowników czy np. system, z którego korzystała przy naszym pierwszym z nią kontakcie przestał się sprawdzać).
W obu tych sytuacjach kampania telemarketingowa może przynieść dużą skuteczność, a kluczem do tego celu jest wspomniana wyżej aktualność bazy kontaktów handlowych.
Masowa wysyłka maili do zdefiniowanej bazy kontaktów
Cała praca wykonana podczas etapów drugiego i trzeciego może nam posłużyć także w inny sposób. Jeśli nasze formularze zawierają wymaganie, by klient podzielił się z nami adresem e-mail – ten krok będzie jeszcze łatwiejszy. Jeśli jednak nie – na etapie drugim nasi konsultanci powinni poprosić o adres e-mail w celu wysłania oferty marketingowej, a także uzyskać na to zgodę klienta wymaganą przez RODO.
Zdefiniowana baza kontaktów, do których posiadamy adres e-mail to doskonała baza pod stworzenie kampanii mailingowej. Wykorzystując system contact center możemy określić dane atrybuty rekordów, a następnie masowo wysłać im serię wiadomości.
Ważne, by właściwie określić ich liczbę, kolejność i treść. Przykładem może być seria wiadomości wysyłanych przez wspomnianą wyżej firmę działającą w modelu B2B. Zacznie się ona od wiadomości przypominającej o naszych dawnych relacjach, a zakończy na konkretnej ofercie kontaktu z przedstawicielem firmy, do której piszemy. Tak samo jak to ma miejsce w kampanii telemarketingowej – powinniśmy zacząć od “ogrzania” zimnej bazy kontaktów, a nie od propozycji sprzedaży naszych usług czy produktów.
Darmowa baza kontaktów – wyższa sprzedaż
Etap szósty to upragniony przez nas sukces naszych działań. To odpowiedź na pytanie: jak sprzedawać więcej bez ponoszenia dodatkowych kosztów na marketing. Wykonane wyżej czynności prowadzą do wyższego poziomu sprzedaży, ale nie tylko. Cała praca wykonana na początku procesu oznacza dla nas zaktualizowaną, bardziej kompleksową bazę klientów, a co za tym idzie, całe spektrum różnorodnych możliwości na przyszłość.
